Из своего опыта руководства отделами маркетинга «Лайк Центра» (конкурента «Бизнес Молодости» с почти миллиардным оборотом), и других компаний, для которых мне довелось создать систему эффективной лидогенерации, я вынес знание, которое сэкономит для вас много денег и времени. Впрочем, моя цель не в том, чтобы напугать вас, а в том лишь, чтобы дать понимание структуры интернет-маркетинга, которая действительно работает. То есть, собирает лиды по минимальной цене.

Для начала придется разбить несколько мифов. Заранее приношу извинения их проповедникам)).

Миф 1. «Настройте Яндекс.Директ, и золотой дождь зальет ваш бизнес лидами счастья».

Самое парадоксальное, что так иногда бывает и сегодня, в 2017 г. Например, где-нибудь в ильфопетровском Старгороде пользователи уже ищут в Интернете сосновые гробики, а мастер Безенчук еще не верит в этот факт. Как и его конкуренты. И когда от безысходности он пробует выловить золотую рыбку в мутной водице контекстной рекламы, результаты повергают в шок. На безрыбье и рак - рыба.

Но обычно (на конкурентных рынках) все гораздо сложнее. Высокая конкуренция и, как следствие, заоблачная цена клика делают контекстную рекламу нерентабельной. А если у вас еще и маленькая наценка на товар... Ну сами понимаете. В итоге, вы сливаете массу денег, меняете директологов, и снова идете на бизнес-тренинг с отрицательной точкой А. Еще «веселее» тем, чей продукт в поисковых системах вообще не ищут. Нет спроса (новый продукт) или предложение настолько уникально, что потенциальные клиенты не понимают, как его искать, или вообще не подозревают о его существовании.

К примеру, с гробиками Безенчука понятно - рано или поздно они всем понадобятся, но как быть, например, автору романа? Есть, конечно, РСЯ (Рекламная сеть Яндекса). Впрочем, тут тоже не стоит обманываться. Стоимость клика в РСЯ приближается к ставкам в поиске, CTR (конверсия из показа в клик) вряд ли превысит полпроцента, а чтобы получить приличный охват придется создать сотни тысяч объявлений, которые съедят сотни тысяч ваших рубликов. Вот и посчитайте, панацея ли это?

Это я не к тому, что «Директ не работает». Работает. Но не для всех, не так выгодно и не так просто.

Миф 2. «Если у вас визуальный товар, вам счастье в Инстаграме».

Ну так-то да. Не поспоришь.

Узнали конкуренты Безенчука о его чуде и заполонили Директ своей рекламой. Подался мастер в Инстаграм. И вот фотографирует на телефон со всех ракурсов свой товар и себя на их фоне, выкладывает в паблик и ждет обещанного счастья. Он даже ботов нагнал. Но вот беда. Все лайкают, а не покупают - не очень-то лайки в Инстаграме влияют на продажи. «Нужен трафик», - думает Безенчук, загоняет в ломбарт 10 любимых выставочных гробов и покупает пост у какого-нибудь Кощея Бессмертного, то есть, лидера мнений. Есть! 30 заявок. Из них получилось 10 продаж. С прибыли удалось выкупить 5 гробов из 10.

Безенчук чешет репу. «Но есть же еще контекст... то есть таргетированная реклама», - вспоминает он. На это я вам скажу: читайте «Миф №1».

Миф 3. «Обзвони старых клиентов».

Отличный способ! И, главное, бесплатный. Мастер Безенчук листает свою старую записную книжку: “Мечта, а не клиенты, туды их в качель! Но у них уже есть свои гробики, в которых они лежат». Впрочем, это шутка. Записная книжка - славная техника, только одноразовая. Это не поток клиентов. В общем, это вы и сами знаете.

Мифов много и я не хочу тратить ваше время на разбор каждого. Лучше давайте рассмотрим как создается поток заявок в компаниях, которые умеют это делать. Работает ли у них Директ и Инстаграм? Конечно. Обзванивают ли они старых клиентов? Еще бы! Так при чем тут, спросите вы, этот Безенчук с его проблемными гробиками?

А вот при чем. Вся проблема в упрощении. И «Лайк Центр» и «Бизнес молодость» используют и контекстную, и таргетированную рекламу, и SMM для организации потока лидов, но не так, как это делают 99,9% выпускников их курсов.

Посмотрите на эту схему:

Теперь поясню на примере поумневшего Безенчука и его погребальной конторы «Милости просим».

Гробов в Интернете хоть лопатой греби. Есть у нашего героя целый интернет-магазин. Только работает ни шатко ни валко. Два в плюс, три в минус. Безенчук и статистику наладил - знает все показатели, и скрипты продаж внедрил, и контекстная реклама, пусть в ноль, но запущена. Ковыряются покупатели - выбор большой. Уходят к тем, кто цену даст ниже. Не знают, что «у них и материал не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель» - для покупателей все гробы одинаковы. Только сам Безенчук знает, что у него гроб, как огурчик, отборный, на любителя.

Помучился-помучился мастер и придумал организовать бесплатное обучение для покупателей. И название: «Как распознать гроб, в котором уютно». Подрядил агентство, которое сделало лендинг и запустило Директ. Готовящихся к загробной жизни и желающих получить бесплатное образование в особенностях гробостроения оказалось немало. А в связи с отсутствием конкуренции в этой сфере цена клика очень низкая. Вебинар сделал Безенчука экспертом в глазах участников, те узнали, что его гробы самые что ни на есть удобные, поскольку соответствуют всем правилам гробостроительства (придуманным, к слову сказать, самим же Безенчуком) и оставили массу заявок на это чудо инженерной мысли.

Дело получилось выгодное. Но к следующему вебинару этим методом воспользовались конкуренты. И участников стало меньше, и заявок. Как Безенчуку сохранить лидерство?

Задачу решить помогли специалисты маркетингового агентства. Предложили настроить ретаргет РСЯ на покупателей конкурентов и тех, кто готовится к отходу в мир иной. И снова дело выгорело.

К третьему вебинару подключили Google Adwords и его Контекстно-медийную сеть (аналог РСЯ).

Следующий курс был нацелен на конкурентов Безенчука. Им было рассказано о секретах производства и продажи чудо-гробов. Так у погребальной конторы появились первые оптовые покупатели.

Потом были созданы аккаунты в Фейсбуке, Инстаграме, Вконтакте и даже на Youtube, где выкладывались самые интригующие фрагменты вебинаров, фото и видео с производства, статьи, написанные копирайтерами агентства о гробах, которые сами едут на кладбище и закапываются, с массажем спины и любимой музыкой. Репостинг, инвайтинг, масфоловинг и другие способы привлечения посетителей вкупе с таргетированной рекламой по возрастным и поведенческим критериям, таким как «где полюбоваться на гробы», «хочу повоевать», «ненавижу светофоры» и т.д., дали феноменальный результат. Про гробовых дел мастера Безенчука узнало уже так много народу, что прямые переходы по запросу «купить удобный гроб» стали приносить заказы. Это позволило в очередной раз поднять цены.

Но конкуренты не дремали. Гробы Безенчука стали подделывать, а свои продавать по схеме «такой же как у Безенчука, только дешевле».

В очередной раз удалось взорвать рынок, когда по всем оставлявшим заявку на вебинары и покупателям интернет-магазина запустили email-рассылку с предложением чудо-гроба по цене обычного. А чтобы не раздражать клиентов навязчивыми предложениями, стали регулярно рассылать им интересные новости из загробного мира и полезные советы о том, как вести себя в присутствии Бога. Надо ли говорить о том, что такие «полезные» письма по сути тоже были непрямой рекламой. А потом каждое продающее предложение производило взрыв продаж. Специалисты агентства тогда сказали: «Когда у вас сто тысяч подписчиков, вам не нужна платная реклама».

Все это время маркетологи собирали в социальных сетях базу ретаргетинга. Затем добавили емэйл-адреса клиентов Безенчука и запустили таргет. Благодаря тому, что потенциальные клиенты из этой базы уже знали и про Безенчука и его чудо-гробы, и интересовались новостями с того света, акция дала превосходный результат.

Запустили рекламу гробов-трансформеров на тематические сообщества Вконтакте, такие как «Земля пухом» (10 млн участников), «На тот свет в три клика» (12 млн), настроили постоянную работу с клиентами и членами их семей через электронные рассылки, подключили скрипт напоминания для забывших гроб в корзине интернет-магазина, а также для пропустивших прогнозируемый срок смерти.

Создали ряд дополнительных услуг. Уже на следующий день после покупки клиенту приходило предложение приобрести 3d-телевизор с монтажем в крышку гроба, белые тапочки с подогревом и безлимитный интернет.

Безенчука стали называть мессией, а его гроб заказала даже королева Великобритании.

Настроили сквозную аналитику, и теперь информация о всей системе собиралась, анализировалась и использовалась для качественных улучшений.

Весь это маркетинговый комплекс, настроенный как единый механизм с «догонкой», «утеплением», возвратом клиентов, продажей дополнительных услуг и соблазнением на повторную покупку сделал бывшего мастера, а теперь президента погребального концерна «Милости просим» безусловным авторитетом в гробовой индустрии, а его компанию лидером рынка.

Благодаря выстроенной аналитике Безенчук знал, что почти 50% заказов он получает благодаря емэйл-маркетингу, который, к слову сказать, не был бы столь эффективен без предварительного в несколько касаний «прогрева» аудитории с помощью других средств интернет-рекламы. Около 30% давало его активное присутствие в социальных сетях, 3-5% собирала контекстная и таргетированная реклама, остальное - «сарафанное радио».

Вот так все просто и очень непросто одновременно. Я окатил вас холодной водой? Или наоборот, «утеплил» до состояния, когда вы задумались о возможности или даже необходимости привлечь профессионального интернет-маркетолога? Не знаю. Это решать вам.

Спросите, почему в заголовке статьи стоит число 500 заявок? Ответ прост. Потому что с помощью комплекса интернет-маркетинга, о котором я рассказал выше, мне удавалось генерировать такое количество и я могу об этом говорить. Данное число является достижимым в разумные сроки при сбалансированных с доходами расходах на маркетинг.

Основатель и руководитель маркетингового агентства Zenga
Владимир Саньков

- Огненный лендинг с конверсией 28,97%. Детальный разбор на реальном примере.
- Сравнительный обзор сервисов email-рассылок.
- 7 набитых шишек в поисках директолога.
- Где деньги в Инстаграме?